如何做好私域运营?搭建、增长和变现

如《精益创业》所说,企业的增长引擎有3种:1.黏着式增长:留存用户持续转化、复购实现增长;2.病毒式增长:通过口碑推荐和社交效应实现增长;3.付费增长:通过付费广告投放实现增长对应如今的互联网用户运营场景里,黏着式增长对应的就是APP和微信私域增长,病毒式增长对应的是裂变增长(如老带新、转介绍、社交裂变等),付费增长对应的是广告投放。

首先跟大家分享微信私域如何做增长。微信私域增长分为3步:私域搭建、私域增长、私域变现

如何做好私域运营?搭建、增长和变现插图1

一、私域搭建:流量留存和促活微信私域运营的第一步,是把流量留存到微信私域完成流量池的搭建,本质就是把公司的用户导流到你所运营的信场里流量留存后需要保持用户活跃,以免用户流失为什么要把流量往微信场导?因为微信是国内用户规模最大的社交软件,一是便于用户的触达和沟通,二是通过用户的社交关系进行裂变增长。

公司的用户通常分布在哪些场景?APP、微信生态(公众号、小程序、个人号、企业微信、社群、视频号)、外部渠道等导流和促活的策略有哪些?核心是在微信场里需要给用户提供价值,这种价值的常见表现形式有:内容、福利和社交关系等。

导流除了关注导流的钩子之外,还要关注导流的路径,优化路径能极大的提高流量的利用效率促活和导流的差异在于,导流是一次性的行为,促活是持续性行为因此促活需要持续给用户提供价值,比如公众号里需要定期发文,微信号要定期发朋友圈,社群里要有交流。

如何做好私域运营?搭建、增长和变现插图3

二、私域增长私域建设完成后,用户留存和活跃度都稳定后,利用微信生态的触达能力跟用户推送信息促进增长或变现微信私域主要有3种增长方式:导流、裂变和内容前面已经说了导流的策略,这里重点说下裂变的策略(内容获客就不在这里涉及了,一是因为更偏新媒体运营而非增长,二是因为运营岗基本不具备通过持续原创内容规模化获客的能力,即使具备也会选择单干创业,而不是给公司涨粉)。

裂变的效果取决于:用户触达量、分享率和拉新率达方式有:1.公众号触达:公众号推文、菜单栏、关注后&48小时内自动回复、模板消息等;2.微信触达:私聊和朋友圈;3.社群触达:群消息、群公告、群名称等分享率主要受活动策划影响,一是活动对用户是有价值的,能让用户有动力参与。

二是活动对用户而言是简单的,能让用户有能力参与,这里要注重活动流程的设计整体上要让用户感觉他获得的奖励要大于用户支出的成本举2类微信场常见的裂变玩法,公众号裂变和社群裂变公众号裂变最常见的玩法是邀请助力。

基本流程:活动推送——>老用户扫海报二维码——>公众号回复活动规则+分享语+分享海报——>老用户分享海报邀请好友扫码助力,满X人获得奖励——>新用户重复上述流程形成裂变社群裂变的2个玩法:第一种是分享转发。

基本流程:活动推送——>老用户扫海报二维码进群——>群里自动回复活动规则+分享语+分享海报——>老用户分享海报到朋友圈或发至XX个群,并截图发回群内——>运营人员审核后老用户获得奖励——>新用户重复上述流程形成裂变。

第二种是邀请进群基本流程:初始用户群(通常为100人左右)——>群里预热+告知活动规则(邀请XX人获得XX奖励,群满XX人全员获得XX福利)——>老用户开始拉人——>新人进群后重复上述流程形成裂变我曾经做过的一场活动,就是利用全国各地的高考政策做裂变,每个地区群拉满200人就能专门讲该地区的高考政策讲座,很多群初始人数是100人,当天就能拉满500人。

如何做好私域运营?搭建、增长和变现插图5

三、私域变现:首单、复购私域流量能健康增长后,就可以开始考虑变现的事情了私域变现的目标主要是营收(GMV)营收=用户*转化率(首单转化率*复购率)*客单价接下来我会从公式构成、市场营销和消费决策3个维度分析转化率的影响因素。

公式构成:转化率由首单转化率和复购率构成首单转化率,让未付费用户尽快完成首单,以提升付费用户的规模,比如像美团和京东经常会给新用户大额限时优惠券,就是这个目的;除了首单转化率之外,还需要关注复购率,即通过提升付费用户的消费频次来进一步提升整体GMV,以教育行业为例,常见的复购策略是让用户拓科和续费,比如语文拓数据,初一升初二。

市场营销4要素:产品、价格、渠道和促销其中产品是核心,好的产品即使价格很高也会有人买,比如苹果手机、特斯拉汽车;价格也是由产品价值决定的,影响着转化率和客单价,比如价格上涨,转化率降低,客单价提高;渠道就不多说了,私域本身就是一个渠道。

说到促销,大家第一反应就是降价,其实这是不对的促销的英文是promotion,本意是销售促进,意即通过给用户传递产品的价值信息,吸引或说服用户来促进产品的销售常见的促销手段有广告、人员推销、活动促销等消费决策分析:需求、购买力、信任。

购买行为的产生,首先用户得有需求,如果一个产品用户不需要无论如何都不会购买的;当用户有了需求后,还得有购买力,比如人人都想买房买车,但是购买力不足还是无法产生购买行为;当用户既有需求又有购买力时,用户可以选择任意产品购买,此时影响用户决策的因素是信任,他相信哪家产品更好、更能满足他的需求,他就会买哪家;

有一种情况,无需建立用户信任就可以产生购买行为,那就是当该产品在市场上处于垄断地位时,用户压根没有太大选择,比如:烟草、水电、通信等过去 5 个月,供应链团队扎扎实实和 600 个各行各业的老板进行了深度访谈,。

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如何做好私域运营?搭建、增长和变现插图7

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