38节带出28亿?!直播间消失的“大主播”,团队直播更容易带货?

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2021年底雪梨薇娅偷逃税被罚,头部主播的消失被认为是直播带货行业一道分水岭,回顾2022年3月份前直播电商行业似乎“静悄悄”上周直播电商迎来第一个电商节“3.8女王节”,在2月27日晚首场大促预售直播时,。

李佳琦就一夜卖出28亿元!这份销售成绩对比2021年李佳琦薇娅两人合起来7.9亿GMV还多4倍左右,但从三大平台抖淘快Top10的头部达人带货成绩观察,头部并没有延续去年带货的强势。

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(图源:淘宝直播3.8节战报)

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越来越多的大主播消失在直播间薇娅和雪梨消失的流量并没有被同量级的主播消化,根据飞瓜数据带货主播榜查看,众多头部主播对比2021年1月份销售呈现下滑趋势相比直播带货兴起时一场又一场惊人的销售神话,行业如今不断规范化的规则与头部不断震荡下,更像是迈入了平静的缓冲期。

用户们熟悉了直播带货的各种套路,不再因为“低价”盲目下单,商家回归理性,不在为了流量而疯狂下注,宁愿“亏钱也要做直播”,大部分品牌、商家或供应链都将重心转向店铺自播,达人、主播已经卖不动货了吗?去年8月开始,罗永浩就开始尝试孵化自身的直播团队,已经开设9个垂直号酒水食品、生活家居、运动户外、美妆护肤等专门账号带货,罗永浩账号直播间除了每周五罗永浩本人出镜直播,其余时间皆是助播带货。

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交个朋友直播间里朱萧木、黄贺、王拓等年轻助播不断出现,同时直播间还加入了林哆啦、李正等女性主播。不仅团队内部孵化新的主播,交个朋友MCN机构还签约了戚薇、李诞、吉克隽逸等明星主播。

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直播间从最初的周五晚上播,变成了一周7播,“交个朋友”直播间里罗永浩出现的次数越来越少。罗永浩的还债进度条备受关注,就在去年7月份《脱口秀大会》上,罗永浩高调宣布6亿元的债务至今已经还了4亿。

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(图源:脱口秀大会)罗永浩曾表示:直播带货不是他的理想和热爱的方向,只是为了赚“快钱”还债自身最想做的还是老本行科技行业,还完债就重返科技行业李佳琦直播间则是出现“时尚助播团”,美妆助播、零食助播、生活助播、时尚助播等各类主题都有专门的助播负责,相比2020年李佳琦的直播间,2021年底从一个助播演变成直播间站满了副播、模特等工作人员,李佳琦的出镜时间也从之前的全程出镜到现在7点半后的专场。

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时尚服饰类的助播每次直播都会出现,负责直播间试衣间的穿搭,展示衣服上身效果,而另外的美食、美妆、生活助播则是直播中有相关产品上架时出现。而每位助播的颜值十分在线,收获了不少直播间粉丝喜爱。

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(图源:李佳琦直播间截图)不仅如此,时尚助播团在抖音、小红书、微博都有官方账号,账号发布的内容均是围绕助播团展开,2021年平均2-3天发布一条视频,到目前保持每日更新直播内容。

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罗永浩与李佳琦的助播团都是打着各自大主播的旗号,来获得更多流量,主播与主播相辅相成的作用,让账号影响力得到增长。罗永浩李佳琦是否真如外界所言:“头部主播开始退居幕后”?

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直播间让用户记住了什么去主播化正在进行中达人直播带货的高成本、高风险、低回报让商家品牌不得不考虑达人带货的性价比,薇娅、雪梨等头部主播的接连翻车,加上越来越多的消费者回归理性,重新思考消费习惯,目前直播形式不断在发生变化,早期依靠达人、主播个人撑起整个直播间的时代已经过去。

直播间从一主一副两人出镜带货,到“人海战术”沉浸式直播,蜜蜂惊喜社的对外亮相,李佳琦的时尚助播团,快手已经见不到辛巴的身影,只有蛋蛋、时大漂亮这些辛巴徒弟还在续写家族带货成绩。

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这些都是发生在老主播的直播间上,这背后的直播间“去中心化”表现,直播电商不断发生改变,直播机构也开始思考如个淡化主播个人IP属性过强带来的负面影响,随着直播带货成为品牌、商家、达人的必备技能,丰富直播间的内容、形式也是新的探索。

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直播间让用户记住了什么?直播间不仅是带货分享也是内容分享,让用户对直播间产生记忆与良好的印象好感,每个账号的主播都有自身独特的魅力,粉丝群体雪山直播、延禧攻略、财神直播间、大妈直播间等古怪的形式直播间依旧有人气。

但团队必须要考虑直播间传递的内容、传递的形象是否是可持续的?例如:“江湖某栈直播间”,近30天仅带货1697元,但场均人数达到了2.8万,直播间点赞超过1.2亿。

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该账号直播间是三人团播直播间,开播时间在每天中午12天,直播间场景、主播仿照电视剧《武林外传》,三位主播扮演剧中人物佟湘玉、白展堂、燕小六,在直播间三人同时表演才艺、互动讲段子引导用户停留,带货商品多为零食、日化等低价商品。

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账号作品发布了小品剧情的短视频内容,点赞5000左右,账号的流量表现相对不错,但转化效果差强人意,直播内容核心要围绕产品展开,产品质量、口味、分量、品牌等内容需要一一描述,如果只有形式上的演绎,直播间的寿命是非常短暂的。

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结语2022年开头更像是直播带货狂热后的沉寂,沉静的背后是让电商带货运营的更规范,直播生态更加健康主播高话语权的时代终会过去,团队要贯彻的带货理念就是围绕产品输出内容,服务好粉丝用户,不再单独打造个人IP注重产品本身。

●主播不断迭代:头部主播仍有价值,每位主播都有生命周期,新主播不断出现,头部主播的会随着时间而贬值,中腰部主播未必能取代新主播,但商家自播比培养一位超级头部来得更有稳定性和经营的连续性●产品核心竞争力:。

不管是达人带货还是品牌自播,用户购买意愿还是根据产品性价比、品牌信任度、直播间服务、优惠力度等综合因素考虑,性价比和品牌仍然是消费者下单的主要因素,消费者不会盲目为了喜爱主播而下单一件不需要的产品。

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